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Il dizionario delle Pressioni Commerciali
Le pressioni commerciali hanno un linguaggio tutto loro, una vera e propria neo-lingua nella quale le parole possono suonare simili, ma in molti casi hanno un significato diverso da quello che noi conosciamo.
Per questo, per aiutarvi nella comprensione, abbiamo pensato di approntare un dizionario pressioni-italiano, provando a svelare il vero significato nascosto dietro i termini più ricorrenti.
Luca Copersini
Segretario Regionale FISAC Abruzzo e Molise
A
ACQUISITION
Conquista di nuovi clienti. In base ad una curiosa percezione della matematica, secondo i vertici aziendali le acquisition dovranno essere sempre superiori al numero di clienti che abbandonano la Compagnia.
AMBIZIONE
Per la Treccani, il sentimento di chi aspira fortemente a qualcosa. Nelle Assicurazioni, usato per trasformare l’ambizione di qualcun altro in un’ossessione per te, o per sfruttare i tuoi desideri a loro favore.
APPUNTAMENTI
Il sommo obiettivo. La ragione di vita di lavoratori e lavoratrici assicurativi, almeno nella visione dei loro superiori. Visione sempre meno condivisa dai clienti, che cominciano a preferire le telefonate dei fantomatici servizi luce e gas a quelle dei Consulenti Assicurativi.
B
BUDGET
In italiano, sarebbero i mezzi a disposizione per ottenere un risultato. Nelle Assicurazioni viene usato solo per indicare il risultato. I mezzi a disposizione non interessano: quelli sono cavoli tuoi.
C
CARRIERA
Termine che dovrebbe avere affinità con la definizione di Obiettivo, ovvero essere certo, definibile e raggiungibile. Dovrebbe…
CHAT
Strumento utilizzato per aggirare il divieto di chiedere dati di vendita e per stalkerare le persone che lavorano nella produzione. Rispondere alle innumerevoli chat rappresenta la seconda attività di chi lavora nell’ OP, subito dopo la partecipazione alle riunioni.
Eppure sarebbe semplice far cessare l’abuso delle chat: basterebbe che tutti insieme decidessimo di non rispondere più a richieste illegittime.
CLASSIFICHE
Chi ha parlato di classifiche? Nelle Assicurazioni non esistono classifiche! Sono elenchi comparativi di Produttori, che non servono a mettere alla berlina chi occupa le ultime posizioni (come si potrebbe malignare), ma a fungere da stimolo spronando i colleghi e le colleghe attraverso il confronto con altre realtà operative.
Tutto si sistema: basta trovare le parole giuste.
CONSULENZA
Attività finalizzata a “vendere i prodotti di cui hanno bisogno i clienti”, che non sapevano di averne necessità e che spesso, nel loro migliore interesse, scoprono di aver bisogno proprio di quei prodotti che sono più interessanti per le Compagnie.
D
DIVIDENDI
Quando una società ottiene utili, vengono divisi tra gli azionisti (da qui il nome). Questo vuol dire che i dividendi dipendono dall’andamento economico: possono essere alti, bassi o non esserci affatto. Per questo si parla di “capitale di rischio”. Nelle Assicurazioni si è deciso che i dividendi debbano essere distribuiti a prescindere, e crescere ogni anno. E così il rischio si scarica sui dipendenti sotto forma di tagli di redditività per gli OP.
F
FORECAST
Capacità di divenire cartomanti o fattucchiere che si richiede ai Dipendenti di produzione, al fine di anticipare ai superiori i dati delle chiusure ad una scadenza determinata, spesso definibile anche come “ansia da prestazione”
FORMAZIONE
Attività consistente nel convincere i Dipendenti della bontà dei prodotti e di quanto sia facile venderli.
G
GARE
Competizioni che servono a creare motivazioni e competitività, in realtà finalizzate al piazzamento dei prodotti assicurativi e finanziari più graditi all’azienda. Migliaia i partecipanti, pochi i vincitori premiati se va bene con emolumenti, spesso con medaglie di cartone.
I
INGLESE
Lingua usata abitualmente nella denominazione di uffici, nell’assegnazione di obiettivi, nell’emanazione di disposizioni. Occasionalmente qualche parola in italiano riesce ancora ad infiltrarsi nei testi, ma si sta lavorando per eliminarle.
INIZIATIVA COMMERCIALE
Modo elegante e razionale per addossare tutte le responsabilità di insuccesso sul singolo, lasciandogli credere di poter decidere in proprio del lavoro e schivando con destrezza ogni forma di coinvolgimento in caso di mancati risultati.
N
NOTIZIARI / COMUNICAZIONI
Informative che si aggiungono alle disposizioni aziendali. Che si sovrappongono alle circolari. Che si sovrappongono alle CGA. Che si sovrappongono ai regolamenti. Che si sovrappongono alle email. Che si sovrappongono alle chat. Che si sovrappongono a quanto detto nelle riunioni. E tu, sotto il bombardamento di istruzioni contrastanti, sai che potrai solo sbagliare, e che tutto quello che farai potrà essere usato contro di te.
O
OBIETTIVO
Parafrasando Eduardo Galeano: “L’obiettivo è come l’orizzonte. Cammino due passi, e l’orizzonte si allontana di due passi. Cammino dieci passi, e l’orizzonte si allontana di dieci passi”.
P
PREMIAZIONI
Gratifica riservata ai Dipendenti OP che hanno fatto grandi numeri, consistente in vacanze premio in cui tutti stringono le mani o fanno foto con il top management nella vana speranza di essere ricordati per futuri ruoli a cui ambiscono. Spesso con aspettative maggiori rispetto ad un pellegrinaggio a Lourdes.
PRIVACY
Diritto che vale per i clienti, ma inspiegabilmente non per le persone che lavorano nelle Assicurazioni, rispetto alle quali si ritiene in alcune circostanze lecito diffondere i dati di vendita, il numero di appuntamenti, l’andamento delle iniziative commerciali…
P.U.C.
Profilo Unico Cliente. Ma si può leggere anche come Possibilità Univoche Commerciali.
Q
Q&A
Chat utilizzata durante corsi ed eventi in cui si risponde solo alle domande comode, facendo finta di non vedere che ne sono arrivate di più impegnative. Le risposte a queste ultime arriveranno tra breve… ops, si è fatto tardi!
R
RACCOLTA NETTA
Non si parla – come potrebbe sembrare – di processi agricoli da cui si ricavano frutti o ortaggi, ma di un modo per oscurare le attività dei Dipendenti che si battono per evitare le uscite dei clienti verso altre aziende. Secondo queste politiche hanno valore solo i contratti che portano nuova linfa, come se quelli preesistenti si autogestissero senza intervento degli operatori.
ROAD SHOW
Incontro di carattere nazionale in cui ci si pavoneggia per i risultati ottenuti e delle opportunità date agli operatori per incrementali.
REDEMPTION
“Emancipatevi dalla schiavitù mentale. Solo noi stessi possiamo liberare la nostra mente”. Così cantava Bob Marley in “Redemptionsong”. Molto più prosaicamente, indica la percentuale di successo delle campagne commerciali. Preferiamo la versione di Bob Marley.
RIUNIONI
Attività prevalente di lavoratori e lavoratrici che lavorano come OP nell’ambito assicurativo, occasionalmente interrotta per tentare di lavorare.
Scopo principale delle riunioni è rimproverare le persone che vi partecipano per non aver venduto abbastanza, forse troppo impegnate a seguire riunioni.
S
SFIDANTE
Aggettivo spesso associato ad “obiettivo” (vedi). Utilizzato per sintetizzare la frase: “Non è possibile che ci arriviate, ma noi vi presseremo come se lo fosse”.
T
TOP EMPLOYER
Ambito riconoscimento, attribuito solo ad aziende universalmente note per il clima lavorativo nel quale operano i propri dipendenti. Aziende come Glovo, o Amazon, per esempio.
W
WELFARE
Integrazione allo stipendio e aiuto economico. Un modo per cercare di coprire le spese necessarie, visto che altrimenti si dovrebbe scegliere fra curarsi e fare la spesa.